INMOBILIARIOS EN 5 AÑOS
de Rafael Rodriguez Tovar, el jueves, 22 de abril de 2010 a las 17:47
1.- La operativa de la industria Inmobiliaria en cinco años estará dominada por la fórmula agente/broker.
2.- Agentes muy profesionales y productivos que trabajarán con el soporte de oficinas (“brokers”) con servicios más sofisticados.
3.- Agentes con más experiencia y formación.
4.- Provenientes de otras profesiones. La profesión de agente inmobiliario estará constituida en gran parte por profesionales de mediana edad que hayan desarrollado una actividad anterior ajena a la inmobiliaria.
5.- Mas tecnológicos (en general) y mejor preparados. Se plantearán este trabajo como su profesión a largo plazo y se preocuparán de desarrollar una auténtica carrera profesional.
6.- Será mucho más común que los agentes sean autónomos (frente a trabajadores por cuenta ajena), pero no independientes, sino ligados a una oficina. No me atrevo a decir que los autónomos sean mayoría en cinco años, pero se caminará hacia ello.
7.- Estos agentes autónomos recibirán una parte mayor de los honorarios que paguen los clientes. Especialmente los más productivos.
8.- De no hacerlo así su “broker” correrá el riesgo de perderlos. Pero a diferencia del pasado, en que muchos de estos “comerciales” solían abrir su propia oficina, la tendencia predominante será la de continuar como agentes en otra oficina que les ofrezca mejores condiciones.
9.- El empresario inmobiliario (oficina, broker) entenderá que un negocio de intermediación inmobiliaria se basa FUNDAMENTALMENTE en contar con los mejores agentes.
10.- Las oficinas inmobiliarias pelearán por atraer a los mejores profesionales, reclutando agentes con experiencia o preocupándose de proveerlos de la mejor formación.
11.- Muchos empresarios entenderán que para retener a los buenos agentes, su labor consiste en procurar que la oficina proporcione los servicios, la infraestructura y el entorno adecuado para que esos agentes alcancen su máxima productividad.
12 Tendremos oficinas de todos los tamaños, claro, pero habrá una tendencia a oficinas más grandes (con más agentes).
13.- Hay varias razones que explicarán esta tendencia hacia oficinas mayores:
13.1.- Con agentes autónomos (especialmente si el agente se hace cargo de una parte de sus gastos), el empresario no corre tanto riesgo al crecer como si lo hiciera con asalariados.
13.2.- Oficinas más grandes permiten economías de escala y pueden resultar más eficientes.
13.3.- Dan la posibilidad de ofrecer más y mejores servicios a los agentes.
13.4.- Aumenta la sinergia y la cooperación.
13.5.- Oficinas más grandes significan mayor cuota de mercado y por lo tanto mayor posicionamiento de marca.
13.6.- Oficinas grandes con agentes funcionalmente independientes, liberan al “broker” de las labores de supervisión tradicionales y le permiten dedicar su tiempo y energía a hacer crecer su negocio. Podrá trabajar “sobre” su negocio al dejar de hacerlo “en” su negocio.
13.7.- El efecto “club de tenis”: si quiero ser un buen jugador debo hacerlo jugando con otros buenos jugadores y no solos con mi hermano (a no ser que mi hermano se llame Nadal). Las oficinas con muchos agentes ofrecen el mejor entorno para que estos crezcan profesionalmente.
13.8.- Las oficinas con muchos (y buenos) agentes, suelen proyectar una imagen más profesional al cliente.
14.- Solo una oficina suficientemente grande puede llegar a tener las tres características que definen un “negocio” frente a un “trabajo” o un “auto-empleo”:
14.1.- Un negocio permite ganar dinero al empresario TAMBIÉN cuando no está presente (por ejemplo, si se va de vacaciones)
14.2.- Un negocio ha de tener posibilidad de crecimiento más allá del número de horas que el dueño tenga que dedicarle.
14.3.- Un negocio debe tener el potencial de ser “vendible” y producir una plusvalía al empresario, y por lo tanto ha de llegar a ser en cierta manera independiente de éste. Esta es la parte más difícil.
15.- Algunos de estos agentes autónomos, profesionales y altamente productivos contratarán “assistants” (un término americano para ayudante, colaborador o sub-agente) propios que desarrollen las partes de su trabajo con menor valor añadido, para potenciar su productividad. Se convertirán así en empresarios ellos mismos, desarrollando su negocio dentro del negocio de la oficina. Con equipos dentro de un equipo mayor.
16.- Algunos de los inmobiliarios con oficinas más tradicionales de tres o cuatro personas, encontrarán de hecho más eficiente cerrar su oficina tradicional y trasladarse con su equipo a trabajar bajo el techo de una oficina grande y convertirse en “asociado” del nuevo broker.
17.- Esta forma de gestionar la oficina inmobiliaria (con agentes autónomos) hará más sencillo también que algunos “brokers” crezcan con varias oficinas y que en su conjunto superen el centenar de agentes.
18.- Llegaremos a ver “mergers & acquisitions” (fusiones y compras) como algo normal en nuestra industria.
19.- No creo demasiado en el concepto “multiservicio”, según el cual el futuro de la oficina inmobiliario consiste en convertirse en un centro de servicios inmobiliarios, financieros, de seguros, legales, incluso de viajes, etc. Creo más en la idea de enfocarse en dar los mejores servicios inmobiliarios. Aunque sí creo en la colaboración con otros profesionales que proporcionen esos servicios a aquellos de nuestros clientes que lo necesiten.
20.- También creo que el mercado inmobiliario será cada vez más marquista; que los clientes se sentirán atraídos por la confianza y reputación de una Marca. Pero sin olvidar que en nuestra industria tan importante o más que la Marca que exhiba la oficina, lo será la “Marca personal” del propio agente inmobiliario, su misma cara y nombre, y su reputación personal.
www.ventapisostelde.com/agente/ADRIANA
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